再不调剂渠道治理思路,长城危矣

摘要:在业内,长城始终是以特破独行的形象示人的。很多长城的做法与业内通行做法南辕北辙,好比,大家都在丰盛产品线,长城却简直废弃了轿车。又比方,为了让销量更上新台阶,各厂家在渠道建设上均加大了大区建设的力度,而长城却将销售职员全体撤回了保定……

  在业内,长城一直是以特立独行的形象示人的。很多长城的做法与业内通行做法背道而驰,比如,大家都在丰硕产品线,长城却多少乎放弃了轿车。又比如,为了让销量更上新台阶,各厂家在渠道建设上均加大了大区建设的力度,而长城却将销售人员全部撤回了保定……

  这些“大逆不道”的做法是否正确,仍是要用成果谈话:2016年上半年的年报显示,长城的事迹依然十分靓丽,假如不出意外,全年实现“百万台,百亿利润”并不是遥不可及的幻想。在这样的大背景下,与厂家休戚相关的经销商也表示出良好的经营状况,广泛有较好的盈利后果。

  有如斯局面,必定是做对了很多事情。单就渠道管理方面看,长城的渠道管理无疑是加分项。

  通过正确的渠道管理思维转化为卓有成效的实际举动,长城在渠道管理方面获得了业界瞩目标良好效果。在较短时光里,长城实现了渠道形象进级,全面晋升了网络内4S店的服务水准,厂家对渠道的管理与服务也体现出高效求实的特点,这所有表现都不输主流合资品牌,甚至良多方面有本人的特点,表现更好。

  在渠道管理方面,长城毕竟有哪些进步理念,做对了哪些事件呢?笔者经由调研,简单概括如下:

  第一,在渠道发展与日常管理中,长城充足斟酌经销商盈利保障,把经销商盈利作为管理基础。真正将经销商作为事业搭档的理念落到实处(这一点比许多口号喊得震天响的合资品牌厂家强多了)。

  第二,应用“铁血”管理保证经销商落实厂家工作不走样,确保传递到终端客户的是正确的长城理念(相较于充斥加价、捆绑、暗箱的很多合资品牌,长城确切独树一帜)。

  第三,通过强化厂家内部治理,把服务经销商、制订简略清楚的商务政策、进步服务效力做到较高程度,保障全部链条方向准确,高效运行(这一点在业内恐无人能比)。

  然而,在一番树碑立传后,我们也必需清晰地指出,长城在渠道管理的一些做法上面临体系性危险,如不加以看重,将来一旦基础摇动,根本逻辑被推翻,就会暴发全局性问题,当下的一些景象需要引起足够重视:

  首先,长城经销商获利过于依赖H6的销售。

  长城经销商4S店目前获利的重要方法仍旧是基于H6的销售获利。能够说,H6的市场表现和盈利才能直接决议了经销商的盈利表现,这就为长城渠道管理带来了某种不断定性。一旦H6面临剧烈的竞争导致卖不动或者直接利润大幅下滑,长城经销商很可能将面临大面积亏损局势,长城将无比被动。如何让经销商的获利点疏散开,实现获利多样化才是解决问题的正确方向。

  其次,经销商的经营翻新,增添盈利的努力被打压。

  为了向终端客户传递老实取信的良好形象,长期以来,长城强化了对经销商销售的进程管理把持。应该说,在长城的强势管理下,整个长城的经销商显示了自成一家的销售作风,最大限度的实现了诚信销售。

  然而,事情需要两面看,在大额罚款眼前,经销商口若悬河,合法的价值链增值业务均被克制,这对经销商获利造成了宏大影响。长城对4S店新车销售过程的保持可以懂得,但激励经销商向价值链增值业务发展与其并不抵触。

  最后,厂家的铁血管理政策与国家产业政策方向相违背。

  为了让经销商不折不扣履行厂家意志,厂家动辄大额罚单,并且已经成为行之有效的普遍手腕。然而,这些做法与国度工业政策的基础精力显明是相违反的。如何多应用贸易规矩引诱,而不是强力行政手段震慑,是长城须要当真思考的问题。

  长城的渠道管理的有效性是树立在经销商盈利的基本上的。要想实现经销商盈利,厂家的思路无外乎“输血”跟“造血”两种。目前的长城经销商盈利仍旧适度依赖厂家通过优良产品(H6)的输血。对经销商来说,这是一种危险的、不可连续的盈利模式。对厂家来说,它也使长城背负了繁重的渠道盈利累赘。

  通过尽力辅助经销商实现自我造血,脱离对厂家输血的依附,是各个厂家的策略挑衅,长城应当也不会置身事外。一旦产品力降落,经销商无奈从直接销售产品的业务中取得足够的利润,则渠道危矣!

  作为民族汽车品牌的代表,咱们盼望长城能器重相干问题,防患未然,越走越好!

疾速团购报名

品牌: 挑选品牌 *

车系: 取舍车系 *

地区: 抉择地域 *

姓名: *

手机: *

–>

最新车闻

试驾评测

用车之道

更多请关注官方微信:mycar168news

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注